Mistrzowska sprzedaż – obserwacje na wakacjach.

 

Mistrzowska sprzedaż na wakacjach

 

W tym roku na urlop wybrałam się ze znajomymi i rodziną na Corfu w Grecji. Było upalnie i najlepiej wychodziło nam siedzenie na plaży lub przy basenie, ale pomimo skwaru postanowiliśmy się ruszyć z miejsca i pozwiedzać okolicę. W trakcie obcowania z Grekami zauważyłam, że ich podejście do klienta, sprzedaży i własnej oferty jest na poziomie mistrzowskim. Potrafią „delikatnie” (nie nachalnie) zachęcić do produktu, nie mają problemów z inicjowaniem rozmów sprzedażowych i naprawdę potrafią SPRZEDAWAĆ dany produkt w danych okolicznościach. Dziś chciałam przyjrzeć się sprzedaży, a nie oszczędzaniu – jak zazwyczaj – bo sprzedaż to ta część mojej kariery zawodowej, która fascynuje mnie od lat, inspiruje, zaskakuje i zachwyca. Sprzedawca to zawód, który pozwala na obcowanie z ludźmi, ciągłą naukę i nowe doświadczenia każdego dnia. I nie tylko w bankowości i finansach sprzedaż jest interesująca – każda jej forma jest arcydziełem, jeśli wykonywana jest kreatywnie, z indywidualnym podejściem do klienta, danego rynku i konkurencji.

 W Grecji szczególnie zwróciłam uwagę na 3 sytuacje sprzedażowe i chciałabym się nimi podzielić, gdyż mogłyby być inspiracją także dla sprzedaży produktów finansowych w celu oszczędzania na przyszłość. Ale tę kwestie pozostawiam już Wam do zastanowienia.

 

1.      Bilety na rejs.

Będąc w Grecji warto wybrać się na rejs statkiem i zobaczyć cudowne zielone morze, poczuć gorący wiatr we włosach i zajrzeć do zakątków do których dotrzeć najłatwiej od strony morza. Bilety na rejs chcieliśmy kupić w biurze podróży, ale ostatecznie kupiliśmy je na plaży od mężczyzny, który bardzo pogodnie i z entuzjazmem opowiadał o rejsie, przy tym używając polskich słów, których najprawdopodobniej nauczył się od polskich turystów: „trip is bumbastic, fantanstic”, itp. 🙂 Cena rejsu prawie połowę niższa od tej proponowanej przez biuro i w dodatku z posiłkiem typowo greckim: souvlaki, grecka sałatka, do picia uozo. Dla dzieci gratis muszelki, przy czym słowo „muszelki” padło po polsku, co dodatkowo zwiększyło nasze zaufanie do tego człowieka. No właśnie – stara zasada sprzedażowa mówi: „mów językiem klienta, aby dokładnie zrozumiał twoją ofertę”. Odpowiadał pewnie na wszystkie nasze pytania, z uśmiechem. Uśmiech nie schodził z jego twarzy, ale nie ironiczny czy wymuszony, ale wspaniały, szczery uśmiech mężczyzny, który wiedział o czym mówi.

 Nie żądał od razu 100% płatności, co z pewnością spowodowałoby spadek zaufania, jedynie daliśmy 20% zaliczki, a reszta płatności na miejscu przed rejsem. Ale najważniejsze jest to, że to co obiecał
i pokazał nam na zdjęciach miało odzwierciedlenie w rzeczywistości. Wycieczka była cudowna.

 

Jakie wnioski z tej sprzedaży?

Mężczyzna zastosował większość podstawowych zasad sprzedażowych:

1. wzbudził zaufanie klienta
2. był pozytywnie nastawiony, uśmiechnięty
3. dostarczył nam to, czego chcieliśmy doświadczyć + coś więcej : gratis posiłek i upominek dla dzieci
4. mówił językiem klienta
5. produkt był tańszy od okolicznych ofert polskich i zagranicznych biur
6. byliśmy w cudownych miejscach, każdy przystanek był zaskakujący, a więc byliśmy bardzo zadowoleni z produktu i usługi
7. sprzedawca był autentyczny, dokładnie jak powiedział, tak było
8. i najważniejsze – nie proponował nam rejsu ponownie, chociaż po rejsie spotykaliśmy go na plaży (pamiętał, że już skorzystaliśmy z oferty, a z pewnością nie korzystał z żadnej aplikacji a
jedynie własnej pamięci)

 

2.      Autobus i Restauracja.

Kolejna wycieczka na jaką się wybraliśmy to było miasto Corfu. Pojechaliśmy tam lokalnym autobusem, co było dodatkową atrakcją dla dzieci. Już sam autobus nas zadziwił, bo obsługa zwykłego autobusu (kierowca + konduktor) miała wszystko rewelacyjnie zorganizowane. Kazali nam zająć miejsce, a następnie konduktor podchodził do każdego i sprzedawał bilety. Po wyjściu z autobusu na przystanku stała kolejna osoba, która tłumaczyła jak dostać się z powrotem do przystanku z którego odjeżdża autobus powrotny, a także wręczała mapy miasta i
wyjaśniała pasażerom autobusu, którędy udać się w dane miejsce. Brawo dla organizacji!

 Ale przejdźmy do samej restauracji. Kiedy szliśmy ulicami miasta Corfu i szukaliśmy pizzerii miły Pan grzecznie zaprosił nas do restauracji. Gdy tam usiedliśmy zauważyliśmy, że kelnerzy (których przecież główną rolą jest przynoszenie posiłków i przyjmowanie zapłaty) podchodzą do każdego(!) przechodnia i zapraszają do restauracji, przy czym robili to w tak delikatny i nienarzucający się sposób, że wiele osób korzystało z zaproszenia. Niby nic wielkiego, ale stoliki zapełniały się szybciej niż w sąsiadujących restauracjach. Uśmiech i miła obsługa kelnerów sprawiały, że ludzie czuli się tam dobrze (nawet długo oczekując na zamówienie :-)). Sprzedawcami tej restauracji byli kelnerzy i z wielkim entuzjazmem oprócz standardowej pracy
kelnera wykonywali pracę sprzedawcy. Każdy z tych kelnerów dbał później o tego klienta do końca pobytu klienta w restauracji.
Wniosek:
Sprzedaż jest najważniejszą umiejętnością w każdym zawodzie.

3.      Zakupy w supermarkecie

Robiąc zakupy w zwykłym supermarkecie trafiliśmy na sporą kolejkę do kasy. Obsługa jednak nie była zdenerwowana z tego powodu, bo zaraz po podejściu klienta do kasy kasjerka witała gościa z uśmiechem, a druga Pani z uśmiechem pakowała zakupy. Po zapłaceniu z uśmiechem otrzymaliśmy gratisy – dzieci cukierki, a dorośli nalewkę z uozo. Pychota. Niby nic wielkiego, ale jak miło. Przy okazji sklep reklamuje w tych gratisach swoje produkty, czyli zaprasza ponownie bez nagabywania do zakupu kolejnych produktów. Chodzi o to, żeby klient sam dokonał wyboru tego sklepu przy kolejnych zakupach. Najważniejsze co zostało w pamięci po wizycie w tym sklepie to nie fakt, że musiałam odstać w kolejne do kasy, ale miła niespodzianka na koniec i to WRAŻENIE, które pozostaje na dłużej. Dobre pierwsze wrażenie jest ważniejsze niż produkt który kupujesz i dotyczy to nie tylko sprzedaży w tradycyjnych sklepach, ale też w instytucjach finansowych z pewnością.

Podsumowując.

Czy podobne działania można by przełożyć na sprzedaż produktów finansowych w instytucjach finansowych w tym w placówkach banku? Myślę, że jak najbardziej każdy inspektor, urzędnik, menedżer może stać się sprzedawcą – zastosować rozmowę sprzedażową w celu uzyskania jak najwięcej informacji o kliencie i używając języka klienta dodawać do rozmowy cechy produktu, który będzie mu sprzedawał, zaskoczyć go prostotą i jakimiś szczegółami , które go zainteresują (wyróżnić się) , a na koniec pozostawić jeszcze „wisienkę na torcie”, aby pozostało dobre wrażenie.

 Powyższy artykuł napisałam pod wpływem inspiracji artykułem mojej mentorki Kamili Rowińskiej podczas jej wakacji na Ibizie. To jej vlog spowodował, że nawet na wakacjach warto zauważać sprawy związane z wykonywaną działalnością, bo zawsze można czegoś nowego nauczyć się. Cały artykuł tutaj: http://bit.ly/2vzmJKr

 

  • Myślę, że takie podejście byłoby pomocne w wielu dziedzinach, które na pozór jedynie niczego nie sprzedają.

    • Joanna Postupalska-Bożek

      Dziękuję za komentarz. Warto się uczyć do takich niby-sprzedawców 🙂