Mistrzowska sprzedaż – obserwacje na wakacjach - Oszczędzanie na przyszłość

Mistrzowska sprzedaż na wakacjach

W tym roku na urlop wybrałam się ze znajomymi i rodziną na Corfu w Grecji. Było upalnie i najlepiej wychodziło nam siedzenie na plaży lub przy basenie, ale pomimo skwaru postanowiliśmy się ruszyć z miejsca i pozwiedzać okolicę. W trakcie obcowania z Grekami zauważyłam, że ich podejście do klienta, sprzedaży i własnej oferty jest na poziomie mistrzowskim. Potrafią „delikatnie” (nie nachalnie) zachęcić do produktu, nie mają problemów z inicjowaniem rozmów sprzedażowych i naprawdę potrafią SPRZEDAWAĆ dany produkt w danych okolicznościach. Dziś chciałam przyjrzeć się sprzedaży, a nie oszczędzaniu – jak zazwyczaj – bo sprzedaż to ta część mojej kariery zawodowej, która fascynuje mnie od lat, inspiruje, zaskakuje i zachwyca. Sprzedawca to zawód, który pozwala na obcowanie z ludźmi, ciągłą naukę i nowe doświadczenia każdego dnia. I nie tylko w bankowości i finansach sprzedaż jest interesująca – każda jej forma jest arcydziełem, jeśli wykonywana jest kreatywnie, z indywidualnym podejściem do klienta, danego rynku i konkurencji.

W Grecji szczególnie zwróciłam uwagę na 3 sytuacje sprzedażowe i chciałabym się nimi podzielić, gdyż mogłyby być inspiracją także dla sprzedaży produktów finansowych w celu oszczędzania na przyszłość. Ale tę kwestie pozostawiam już Wam do zastanowienia.

1. Bilety na rejs.

Będąc w Grecji warto wybrać się na rejs statkiem i zobaczyć cudowne zielone morze, poczuć gorący wiatr we włosach i zajrzeć do zakątków do których dotrzeć najłatwiej od strony morza. Bilety na rejs chcieliśmy kupić w biurze podróży, ale ostatecznie kupiliśmy je na plaży od mężczyzny, który bardzo pogodnie i z entuzjazmem opowiadał o rejsie, przy tym używając polskich słów, których najprawdopodobniej nauczył się od polskich turystów: „trip is bumbastic, fantanstic”, itp. 🙂 Cena rejsu prawie połowę niższa od tej proponowanej przez biuro i w dodatku z posiłkiem typowo greckim: souvlaki, grecka sałatka, do picia uozo. Dla dzieci gratis muszelki, przy czym słowo „muszelki” padło po polsku, co dodatkowo zwiększyło nasze zaufanie do tego człowieka. No właśnie – stara zasada sprzedażowa mówi: „mów językiem klienta, aby dokładnie zrozumiał twoją ofertę”. Odpowiadał pewnie na wszystkie nasze pytania, z uśmiechem. Uśmiech nie schodził z jego twarzy, ale nie ironiczny czy wymuszony, ale wspaniały, szczery uśmiech mężczyzny, który wiedział o czym mówi.

Nie żądał od razu 100% płatności, co z pewnością spowodowałoby spadek zaufania, jedynie daliśmy 20% zaliczki, a reszta płatności na miejscu przed rejsem. Ale najważniejsze jest to, że to co obiecał i pokazał nam na zdjęciach miało odzwierciedlenie w rzeczywistości. Wycieczka była cudowna.

Jakie wnioski z tej sprzedaży?

Mężczyzna zastosował większość podstawowych zasad sprzedażowych:

1. wzbudził zaufanie klienta

2. był pozytywnie nastawiony, uśmiechnięty

3. dostarczył nam to, czego chcieliśmy doświadczyć + coś więcej : gratis posiłek i upominek dla dzieci

4. mówił językiem klienta

5. produkt był tańszy od okolicznych ofert polskich i zagranicznych biur

6. byliśmy w cudownych miejscach, każdy przystanek był zaskakujący, a więc byliśmy bardzo zadowoleni z produktu i usługi

7. sprzedawca był autentyczny, dokładnie jak powiedział, tak było

8. i najważniejsze – nie proponował nam rejsu ponownie, chociaż po rejsie spotykaliśmy go na plaży (pamiętał, że już skorzystaliśmy z oferty, a z pewnością nie korzystał z żadnej aplikacji a
jedynie własnej pamięci)

2. Autobus i Restauracja.

Kolejna wycieczka na jaką się wybraliśmy to było miasto Corfu. Pojechaliśmy tam lokalnym autobusem, co było dodatkową atrakcją dla dzieci. Już sam autobus nas zadziwił, bo obsługa zwykłego autobusu (kierowca + konduktor) miała wszystko rewelacyjnie zorganizowane. Kazali nam zająć miejsce, a następnie konduktor podchodził do każdego i sprzedawał bilety. Po wyjściu z autobusu na przystanku stała kolejna osoba, która tłumaczyła jak dostać się z powrotem do przystanku z którego odjeżdża autobus powrotny, a także wręczała mapy miasta i
wyjaśniała pasażerom autobusu, którędy udać się w dane miejsce. Brawo dla organizacji!

Ale przejdźmy do samej restauracji. Kiedy szliśmy ulicami miasta Corfu i szukaliśmy pizzerii miły Pan grzecznie zaprosił nas do restauracji. Gdy tam usiedliśmy zauważyliśmy, że kelnerzy (których przecież główną rolą jest przynoszenie posiłków i przyjmowanie zapłaty) podchodzą do każdego(!) przechodnia i zapraszają do restauracji, przy czym robili to w tak delikatny i nienarzucający się sposób, że wiele osób korzystało z zaproszenia. Niby nic wielkiego, ale stoliki zapełniały się szybciej niż w sąsiadujących restauracjach. Uśmiech i miła obsługa kelnerów sprawiały, że ludzie czuli się tam dobrze (nawet długo oczekując na zamówienie :-)). Sprzedawcami tej restauracji byli kelnerzy i z wielkim entuzjazmem oprócz standardowej pracy
kelnera wykonywali pracę sprzedawcy. Każdy z tych kelnerów dbał później o tego klienta do końca pobytu klienta w restauracji.

Wniosek:

Sprzedaż jest najważniejszą umiejętnością w każdym zawodzie.

3. Zakupy w supermarkecie

Robiąc zakupy w zwykłym supermarkecie trafiliśmy na sporą kolejkę do kasy. Obsługa jednak nie była zdenerwowana z tego powodu, bo zaraz po podejściu klienta do kasy kasjerka witała gościa z uśmiechem, a druga Pani z uśmiechem pakowała zakupy. Po zapłaceniu z uśmiechem otrzymaliśmy gratisy – dzieci cukierki, a dorośli nalewkę z uozo. Pychota. Niby nic wielkiego, ale jak miło. Przy okazji sklep reklamuje w tych gratisach swoje produkty, czyli zaprasza ponownie bez nagabywania do zakupu kolejnych produktów. Chodzi o to, żeby klient sam dokonał wyboru tego sklepu przy kolejnych zakupach. Najważniejsze co zostało w pamięci po wizycie w tym sklepie to nie fakt, że musiałam odstać w kolejne do kasy, ale miła niespodzianka na koniec i to WRAŻENIE, które pozostaje na dłużej. Dobre pierwsze wrażenie jest ważniejsze niż produkt który kupujesz i dotyczy to nie tylko sprzedaży w tradycyjnych sklepach, ale też w instytucjach finansowych z pewnością.

Podsumowując

Czy podobne działania można by przełożyć na sprzedaż produktów finansowych w instytucjach finansowych w tym w placówkach banku? Myślę, że jak najbardziej każdy inspektor, urzędnik, menedżer może stać się sprzedawcą – zastosować rozmowę sprzedażową w celu uzyskania jak najwięcej informacji o kliencie i używając języka klienta dodawać do rozmowy cechy produktu, który będzie mu sprzedawał, zaskoczyć go prostotą i jakimiś szczegółami , które go zainteresują (wyróżnić się) , a na koniec pozostawić jeszcze „wisienkę na torcie”, aby pozostało dobre wrażenie.

A jeśli chcesz więcej wpisów o finansach i wakacjach – zajrzyj tutaj: